Найм і мотивація
Як найняти менеджера з продажу, який справді продаватиме
Менеджер з продажу — одна з найпростіших вакансій для закриття і одна з найскладніших для правильного вибору. Відгуків багато, на співбесіді майже всі впевнено розповідають про свої успіхи, а реальний рівень видно лише через місяць роботи з клієнтами.
Нижче — як скоротити цей місяць до кількох днів: скласти профіль кандидата, написати вакансію, поставити правильні питання і, головне, перевірити навички продажу до того, як людина почне говорити з вашими клієнтами.
Почніть з профілю, а не з вакансії
Різні ролі в продажах вимагають різних людей. Той, хто блискуче обробляє вхідні заявки, може не витримати сотні холодних дзвінків, а сильний «мисливець» — нудьгувати на роботі з поточними клієнтами.
| Роль | Що важливо | Що менш важливо |
|---|---|---|
| Вхідні заявки | Швидкість, уважність, вміння виявити потребу і довести до запису чи угоди | Стійкість до відмов |
| Холодні дзвінки | Стійкість до відмов, енергія, вміння зацікавити за кілька секунд | Глибоке знання продукту на старті |
| B2B і довгі угоди | Вміння ставити питання, працювати з кількома людьми з боку клієнта, терпіння | Швидкість |
| Поточні клієнти | Сервісність, уважність до деталей, допродаж | Агресивність у продажах |
Як написати вакансію
Хороша вакансія відсіює невідповідних кандидатів ще до відгуку. Пишіть конкретно: що продаєте, кому, як і скільки можна заробити.
- Що продаємо і кому: продукт, тип клієнтів, середній чек.
- Як продаємо: вхідні заявки чи холодні дзвінки, телефон чи зустрічі.
- Скільки розмов на день і які інструменти: телефонія, CRM.
- Дохід: оклад, змінна частина, реальний діапазон для середнього і сильного менеджера.
- Навчання і перші тижні: що буде, хто допомагатиме.
- Що чекаємо від кандидата: 3–4 конкретні вимоги без «стресостійкості» і «комунікабельності».
- Як відгукнутися і що буде далі: короткий тест, дзвінок, співбесіда.
Перший фільтр — телефонна розмова
Менеджер з продажу працюватиме голосом, тож перший дзвінок кандидату — це вже тест. Зверніть увагу не на відповіді, а на те, як людина говорить: чи вона ставить питання, чи слухає, чи може коротко і зрозуміло розповісти про себе.
Корисно в кінці дзвінка попросити кандидата самому запропонувати наступний крок. Хороший продавець зробить це природно: «Коли вам зручно зустрітися — в четвер чи в п’ятницю?».
Питання для співбесіди
Питайте про конкретні ситуації з минулого, а не про те, «що б ви зробили». Розповідь про реальний випадок важче вигадати.
- Розкажіть про угоду, яку ви ледь не втратили. Що саме зробили?
- Яке заперечення клієнтів було найскладнішим і як ви на нього відповідали?
- Як ви виконували план і за рахунок чого? Що робили, коли не виконували?
- Як ви організовували свій день: скільки дзвінків, коли передзвонювали, як вели CRM?
- Що ви дізнаєтесь про клієнта до того, як щось йому запропонувати?
- Чому ви пішли з попередньої роботи і що для вас важливо в новій?
Рольова гра: найважливіший етап
Співбесіда показує, як кандидат розповідає про продажі. Рольова гра — як він продає. Підготуйте короткий сценарій з вашого бізнесу: хто клієнт, що він хоче, що його зупиняє, і зіграйте розмову.
Добрий день, я залишав заявку, але чесно кажучи, у конкурентів дешевше.
Розумію. А з чим саме порівнюєте — що вам там пропонують за цю ціну?
Оцінюйте рольову гру за тим самим чек-листом, за яким оцінюєте дзвінки своїх менеджерів. Так ви одразу бачите, на якому рівні кандидат порівняно з командою. Чек-лист можна взяти з шаблону оцінки дзвінка.
Перевірка навичок без вашого часу
Коли відгуків десятки, проводити рольову гру з кожним неможливо. Тут допомагає автоматичний відбір: кандидат проходить короткий тест і голосову симуляцію продажу ще до співбесіди, а ви бачите результат і запрошуєте лише тих, хто впорався.
Тривожні сигнали
- Кандидат не ставить жодного питання про продукт, клієнтів чи дохід.
- У рольовій грі одразу пропонує знижку або погоджується з клієнтом.
- Не може назвати жодної цифри зі своїх попередніх результатів.
- Говорить про колишніх керівників і клієнтів лише погано.
- Не пропонує наступний крок наприкінці розмови з вами.
Після найму: перші тижні
Найм не закінчується підписанням офера. Перші два-чотири тижні вирішують, чи стане людина сильним менеджером. Дайте їй записи найкращих розмов команди, розбирайте її перші дзвінки щодня і порівнюйте оцінки з командою. Як контролювати роботу без тотального нагляду — у статті як контролювати менеджерів з продажу.
